こんにちは、30歳手前にして成長期かってくらい食欲が沸いてるkazuです！
いやーなぜか最近食欲が止まりませんね、、カレー大好きなんでカレーの時だとお米2合は食べてます(笑)
さて！今回はズバリ”テレアポ”についてですが、テレアポと言えば営業職に付き物の業務ですが、「古臭い」「きつそう」「難しそう」「ノルマがきつそう」など、マイナスなイメージが多い仕事でしょう。
私もトータルで8年ほど営業職でテレアポをしてきましたが、これらのイメージもあながち間違ってはいません！
しかしテレアポにはそれと反面、楽しいことややりがいを感じることなども様々あるので、実際にテレアポをやってきた私の経験を通して、”テレアポはどんなもんか”についてご紹介していきます！
目次
テレアポとは📞
皆さんも”テレアポ”というものを一度は耳にしたことがあるでしょう。
テレアポは”テレフォンアポインター”の略であり、電話を使って顧客にアプローチをかけてアポイントの約束を獲得する為の手法です。
テレアポのメリットとは
営業活動を行う上ではテレアポ以外にも外回りをする飛び込みなどの訪問営業か、お客様が店舗に買いに来る訪問営業がありますが、テレアポの最大のメリットは”効率の良さ”です。
飛び込みなどの訪問営業では、お客様先に足を運んで回らなければいけませんし、
来店営業ではお客様が来店してこなければ何もできません。
それに対して、テレアポは電話をかけるだけでアプローチをかけることができ、ダメでもすぐに次の場所に電話を掛ければ良いだけなので、圧倒的に効率が良いのです。
テレアポで苦労すること
先ほどテレアポは圧倒的に効率が良いと言いましたが、そんなテレアポでも苦労することはあるのです。
私の経験を踏まえ、テレアポで苦労することをご紹介していきます。
決裁者に繋がりにくい
決裁者とは簡単に言うと”契約をするかしないかを決める人”や”事業を担当している人”と
認識しておけば問題ありません。
テレアポの際に企業へ電話を掛けたとしても、その企業は山のように他のテレアポ営業を受けているため、事務員の方が決裁者へ繋げずにブロックしてくることがほとんどです。
そのため、テレアポの第一関門は、まず「決裁者に繋げる」ということから始まります。
中には決裁者には繋げまいと要件も聞かずに事務員が電話を切ろうとすることもあるため、
こちらもただ単に電話を掛けているだけではそもそも決裁者と話せずに終わってしまうので、まずは決裁者に繋げてもらう為に言い方を工夫する必要があるのです。
煙たがられる
テレアポでは、例え決裁者に繋げることができたとしてもスムーズに話を聞いてくれることはありません。
先ほども言ったように、他にもテレアポ営業をしている企業はかなりの数があるため相手もかなりの数の営業電話を対応しており、テレアポ営業に対して嫌気がさしている人がほとんどなのです。
私も何度「電話してくんな」と言われたことか、、、(笑)
しかし、テレアポではこんなこと言われるのは日常茶飯事なので、いちいち気にしていてはやってられません！ ダメならダメですぐに次です！💪
架電件数が多い
テレアポと言えば、1日に何十件、何百件もの電話をするイメージがあるでしょう。
残念ながらそのイメージは合っています、、(笑)
実際はそれぞれの会社にはよりますが、私の会社は1日に100件から200件ほどの電話をすることがほとんどです。
しかし、テレアポはアポイントを作るための作業であるため、アポイントを作ってしまえば1日に数件、数十件の電話だけで済む事があります。
私も入社したての時は1日に150件ほどは架電をしていましたが、
今では1日に10件から多い時でも20件ほどしか架電はしません。
”良くも悪くも結果主義”ということですね(笑)
テレアポの楽しいところ
アポイントや契約を取った時
テレアポは未経験の人からすれば、「不安ばっかりで楽しいことなんて無さそう」と思う人も多いでしょう。私も初めは楽しいなんて感情はありませんでした(笑)
しかし、やはりテレアポも数こなすほど慣れていき、技術も身に付いていきます。
技術が高ければあらゆる状況にも対応できるようになり、アポイントも取りやすくなっていきます。
アポイントを取れるようになればそれに伴って楽しさを感じるようになり、
自身のアポイントで契約をもらった時にはかなりの喜びを得ることができます！
スムーズにこなせるようになった時
テレアポを始めたての時に上手くいかない要因としては、「テレアポ自体に慣れていない」「予想外の展開に慣れていない」「自社の製品や業界についての知識不足」があります。
しかし、これらは全て数をこなせば慣れていくので、テレアポをすればするほどスムーズにやり取りをすることができるのです。
そのため、テレアポをやっていく上で成長を感じるのは、「アポイントを取るよりもスムーズにやり取りを出来るようになった時」が最初の人がほとんどでしょう！
テレアポで大事なこと
テレアポはただ数をこなせばいいだけではなく、アポイントを取るためや上手くなるにはいくつか大事な点があるのです。そのため、代表的な例をいくつかご紹介します。
人のマネをする
テレアポで最も重要と言ってもいいのは、「アポイントを取っている人のマネをする」という点です。
テレアポはただ単に数をこなしていれば良いというわけではなく、いち早く結果を出すには、アポイントを多くとれている人の話し方をマネするのが一番の近道なのです。
テレアポでは話し方や話の間や非常に重要となり、意外にも奥が深いのです！
ハキハキ話す
これはテレアポのみならず、営業職をやる上では誰しもが1度は言われたことがあるでしょう。
営業職は商品を気に入ってもらう前に、まず自分自身を気に入ってもらわなければいけません。ボソボソもごもご話をする人よりも、ハキハキと元気よく話している人の方が話をしていて気持ちが良いと感じる人がほとんどでしょう。
特にテレアポのように顔も見えず、一度も会ったことがない相手には「何となく良い人な気がする」と思わせる必要があるのです。
声のトーン
皆さんも日常会話でやたら声はキンキンしている人がいたり、声が低くて聞こえにくいという人はいないでしょうか？
人は会話をするうえで「聞き心地の良い声」と「聞き心地が悪い声」があります。
テレアポは顔も見えずに声でしかコミュニケーションを取ることができないため、
声の聞きやすさや声で感情を表現するというのは非常に重要になるのです。
声の抑揚
声の聞きやすさと似ているようですが、テレアポにおいては声の抑揚というのも非常に重要となります。声のみで相手に興味を引かせたり、商品の良さを伝える際に
棒読みではいかに良い商品でも伝わらないのです。
声の抑揚をつけるには、テレアポ中に声の強弱を付けたり話すスピードを変える必要があります。
私はテレアポの研修をする際には、部下に対して「テレアポは歌と同じだ！🎤」と言っています。歌はAメロとサビではスピードや強弱が変わっており、テレアポで商品の提案をする部分では歌でいうサビに当たるので、必然的に力を入れなければいけない部分になるのです。
相手の話を聞く
テレアポが上手い人はどんな人？と聞くと、「話し方が上手い人」、「自分のペースで話せる人」と思われがちです。もちろんこの2つも非常に重要ですが、
一番は「相手の話を聞く」ということが大事なのです。
皆さんも自分の話ばかり話しているよりもこっちの話を親身に聞いてくれる人の方が話していて落ち着いたり、楽しいと感じないでしょうか？
テレアポも同じで、電話口の相手も一方的に話されるよりもしっかりと話を聞き入れた方が相手からしても話していて気持ちよく話しやすくなるのです。
そのため、テレアポでの極意は、
いかに上手く”話すか”ではなく、いかに上手く”話させるか”という点が重要なのです。
話す速さ
皆さんも周りに「早口で何を言っているか聞き取りにくい」と感じる人はいないでしょうか。
※私も日常生活ではかなりの早口で、結構リアルな話、5分に1度は「なんて？」と聞き直されてしまいます、、、（泣）
しかし、何度も言うように、テレアポの際にはお互いの表情や口元も見れないため、
「声」という音でしか相手とのコミュニケーションは取れません。
また、話す相手によって会話のスピードが異なるため、人によってこちらも話す速さを調整しなければいけないのです。
ゆっくり話す人に対してこちらが早く話したり、
早く話す人にこちらがゆっくり話してしまうと、
会話のスピードにズレが生じてしまいスムーズな会話ができないのです。
そのため、テレアポの前には会話の速さを調整できるように練習をしておく必要があります。
テレアポで得られるスキル
テレアポではさまざまなスキルを身に着けることができますが、
今回は特に重要であり代表的な2つのポイントについてご紹介していきます。
本当の意味のコミュニケーション
ここまででご紹介したように、テレアポで結果を出す為には相手の意思を汲み取り、的確に伝える能力が必要となります。
ただこちらが一方的に伝えるだけでは相手がこちらの言いたいことを聞き取ってくれませんし、相手の意見をただ聞き入れているだけでは、こちらの言いたいことを伝えることができません。
テレアポの会話を進めていく中で、「相手が何を言いたいのか」「相手は今どういう感情なのか」「相手はどのようなテンションの話し方が好きか」「相手は今何に対して問題を抱えているのか」「こちらの提案がどのような解決になるのか」などを把握したり把握させなければいけません。
コミュニケーションについての詳しい内容は後程↓にリンクを貼っておきます。
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問題解決力
テレアポはただ単に数をこなしているだけでは決して上手くいきません。
「なぜ相手は話を聞いてくれないのか」「どうしたら話を聞いてくれるのか」「自分の話し方で何が悪いのか」「自身の提案に魅力を感じてもらえる人に架電ができているか」などさまざまな問題を解決しなければいけません。
このように、上手くいかない時にその理由を分析し、解決の為にどのような行動を取れるかはテレアポに限らず全ての仕事や作業、言ってしまえば”生きていく上で必ず必要”と言っても過言ではありません。
最後に
ここまでで☎テレアポ📞について詳しくご紹介してきましたが、
まだまだテレアポに対してのマイナスなイメージを持っている人は多くいらっしゃると思います。
しかし、テレアポは言われたことをやっていて、やるべきことをやっていれば誰でもできるようになります！ これは”絶対”と言い切れる自信があります！！
何より、人見知りで人前で電話をするのが嫌いな僕ですらある程度はできるようになったのですから！！ ←我ながら、なんでテレアポ会社に入ったんだと思います(笑)
どんな仕事も、どんな作業も初めはやったことが無いことは不安で「自分にはできない」と思ってしまいがちですが、意外にもやってみると楽しかったり、自分に合っているかも？と思うことも多いでしょう。
テレアポに関して「もっと深い部分も聞きたい！」「こんなことも聞いてみたい！」という方はお気軽にご相談下さい！
それでは、またの記事で！！
THANK YOU！！
